La vérité sur l'achat de véhicule en ligne

Hola, soy Mario. Si eres nuevo o nuevo aquí, bienvenido. En este canal hablamos de ventas, experiencia del cliente y liderazgo para ayudarte a mejorar tu desempeño. El mundo se mueve digitalmente y sería una tontería ignorar la tierra que se mueve bajo nuestros pies. La industria se está moviendo en esta dirección. También tenemos un buen ejemplo con los últimos eventos. Se están produciendo cambios y debemos utilizar esos cambios para mejorar la forma en que comercializamos, atraemos clientes y vendemos vehículos. Pero DEBEMOS hacerlo de una manera que sea beneficiosa tanto para nosotros como para el cliente. Casi todo el mundo dice que vender vehículos en línea es el futuro de la industria automotriz. De hecho, constantemente se lanzan nuevos productos y servicios para ayudar a los distribuidores a optimizar sus procesos de venta en línea. Desde botones "Comprar ahora" hasta complementos sólidos de recaudación de fondos, no hay escasez de nuevas y brillantes aplicaciones que puede agregar a su sitio web para orientarlo cada vez más a vender en línea. Se cree ampliamente que el comercio minorista totalmente digital está en camino de convertirse en una realidad para la industria automotriz. Pero si bien los concesionarios parecen tener una fuerte tendencia a vender en línea, todavía existen grandes desafíos para pasar a un proceso de compra de automóviles completamente en línea. Por lo que hemos visto recientemente, la forma en que la industria se está acercando al advenimiento de la venta minorista automotriz digital ofrece 4 oportunidades importantes. Oportunidad n. ° 1: comprar un automóvil no es lo mismo que pedir pizza. Uno de los principales argumentos a favor de cambiar el proceso de compra de automóviles en línea es que esto es lo que los clientes modernos quieren y esperan de los minoristas. Básicamente, el consumidor ha aprendido a participar digitalmente en todas las demás categorías minoristas: zapatos, pizza, hipotecas, electrónica, libros; elija cualquier categoría. Es cierto que la industria automotriz se está quedando atrás en comparación con las industrias que ya dominan el dominio digital. Pero existe el problema de poner estas industrias en pie de igualdad con la industria automotriz. ¡Comprar un coche no es tan fácil como pedir una pizza! Claro, esos son dos sectores minoristas, pero ¿investigas 9 horas en línea antes de pedir una pizza? ¿Vas a hacer pagos durante 5 años o más por una pizza? ¿Será una pizza una de las compras más importantes de tu vida? Creemos que no. Porque la gente no financia la pizza. No necesitan un pago inicial ni un pago mensual, y no negocian los términos del préstamo para que les entreguen un gran regalo en su puerta. Sin embargo, para muchas personas que compran un automóvil, la respuesta a todas estas preguntas es sí. Un coche es una compra grande y complicada. Las decisiones que toma un consumidor sobre el automóvil que quiere conducir son difíciles, mucho más difíciles que elegir los ingredientes que quieren en su pizza. Es peligroso poner las dos transacciones al mismo nivel, porque esto conduce a una banalización que devalúa a los comerciantes. Lo crea o no, la mercantilización es uno de los mayores problemas de la industria automotriz actual. ¿Qué es la banalización? La définition de la banalisation est la suivante : " Processus par lequel un bien qui a une valeur économique et se distingue en termes d'attributs d'unicité ou de marque finit par devenir une simple commodité standardisée sans spécificités aux yeux des consommateurs. " Ou , si vous préférez une autre définition, "un bien ou un service dont la grande disponibilité entraîne généralement une réduction des marges bénéficiaires et diminue l'importance des facteurs comme la marque, les services, les solutions, l'expertise, les relations autres que el precio." Los productos básicos afectan a la industria automotriz en su conjunto. Por supuesto, los automóviles son mercancías. Ya hay muy poca diferenciación aparte del precio, a excepción de los vehículos complementarios. Pero al mover todo el proceso de compra en línea, elimina el resto del valor que aporta su concesionario, dejando a los clientes sin motivo para elegir su sitio web en lugar de otro. Oportunidad n. ° 2: los millennials prefieren nuevas formas de comprar Es posible que los millennials solo representen el 30% de la población, pero sus hábitos de compra tienen un gran impacto en casi todas las industrias importantes. Y la industria automotriz no es una excepción. De hecho, los Millennials son oficialmente el grupo de compras más grande en el mercado automotriz. No se preocupe, los Baby Boomers y la Generación X continúan comprando automóviles. Pero a medida que comienza la nueva década, los millennials son la nueva mayoría de compradores. Los millennials representaron alrededor del 40% de las ventas de automóviles en 2020. Y a pesar de algunos conceptos erróneos comunes, definitivamente gastan dinero. Los millennials valoran la confianza, la autenticidad y la elección. Son cautelosos con respecto a las personas a quienes buscan asesoramiento, e incluso se muestran escépticos con respecto a los consejos financieros que les brindan los padres y los profesionales. Por lo general, no son leales a la marca a menos que tengan una experiencia centrada en el cliente. De hecho, EXPERIENCIA es la consigna cuando se trata de conquistar a los Millennials. El 70% de ellos están dispuestos a gastar más para comer en el mejor restaurante de la ciudad y están más inclinados a gastar en comodidad y comodidades. Los millennials no van a matar a los comerciantes tradicionales porque prefieren nuevas formas de comprar. No. Los millennials matarán a los distribuidores tradicionales si no están preparados para adaptarse a lo que los millennials consideran importante en el proceso de compra. La verdad es que los millennials no están dispuestos a ignorar cosas como vendedores agresivos y salas de exhibición sucias que nunca se han actualizado. Más que nada, los millennials buscan experiencias. Si no desea que los millennials lo ignoren en favor de una experiencia en línea, debe darles una razón para elegir su concesionario sobre otros. A continuación, se muestran algunas formas de crear experiencias de compra que encantarán a los millennials. Capacite a sus vendedores para que tengan conversaciones que despierten el interés de los millennials. Vender contando historias, ser transparente y tener conversaciones breves y dulces son todos métodos de comunicación que disfrutan los millennials. Actualice su sala de exposición. Considere incorporar una pared para selfies en la decoración. Empiece a ser más activo en sus cuentas de redes sociales. Trate de organizar mini-concursos y sorteos de participación. Contribuya a la comunidad. El 81% de los millennials espera que las empresas se involucren con el público y las causas benéficas. Oportunidad n. ° 3: la gente realmente no prefiere comprar automóviles en línea Muchos expertos de la industria argumentan que los consumidores quieren comprar vehículos en línea. Uno de los beneficios del comercio minorista digital es que el consumidor hace la mitad del trabajo. Esto reduce la estructura de costos como distribuidor. Además, los clientes están felices de hacer este trabajo. También es más conveniente para ellos. Una actitud común a toda la industria. Sería un gran argumento cambiar al comercio minorista digital. Con una pequeña trampa: los datos y los propios consumidores nos están diciendo algo completamente diferente. De hecho, según el estudio "Car Buyer Of The Future", el 84% de los consumidores QUIEREN comprar un automóvil EN PERSONA, incluso si pasan 14 horas investigando automóviles antes de realizar una compra, incluidas 9 horas en línea. Entonces, ¿por qué los consumidores pasan tanto tiempo investigando en línea? La respuesta es simple: no confían en los vendedores. Hoy en día, todo el mundo utiliza Internet para hacer sus propias compras, pero, francamente, todavía no es el método preferido en el mundo del automóvil. La gente siempre está buscando una preferencia de compra. Todavía prefieren ayuda y consejos. Y todavía prefieren hablar con un experto. En lugar de pasar horas recopilando información sobre un producto con el que no están familiarizados para distinguir una preferencia de compra y protegerse de un mal trato, la gente prefiere hablar con un experto de confianza que pueda guiarlos, escucharlos, asesorarlos y brindarles ellos confían en una de las compras más importantes de su vida. La única razón por la que están haciendo este trabajo ahora es porque no creen que encontrarán un experto que pueda ayudarlos cuando vayan a un concesionario. Sin embargo, el 43% de los compradores de automóviles todavía ve al concesionario como un lugar para aprender. Esto significa que todavía tenemos la oportunidad de darle la vuelta a la situación y aportar un valor añadido real a las personas sabiendo de qué estamos hablando, estando interesados ​​y siendo capaces de comunicarnos de forma eficaz. Si es entusiasta, conocedor y persuasivo, puede agregar un valor tremendo, lo que le dará una gran ventaja. Por qué ? Porque no hay mucha gente que pueda hacerlo y porque eso es lo que realmente quiere el público. Oportunidad n. ° 4: Incluso cuando la tecnología esté disponible, no todos podrán comprar en línea. Es cierto que probablemente haya personas en su mercado que prefieran investigar, comprar y comprar un automóvil en línea. Pero la realidad es que el porcentaje de población para el que esto funcionará es bajo ... realmente bajo. "¿Débil cómo?" Puede que se esté preguntando. Bueno, analicemos la situación en detalle. Si analiza el mercado en general, encontrará que alrededor del 2% de las personas en un área geográfica determinada compran un automóvil, ya sea nuevo o usado. De ese 2%, las personas que tendrán el dinero en efectivo para hacer un pago inicial y su pago mensual, sin dejar de tener el puntaje crediticio necesario para ser aprobado en línea, también son solo alrededor del 2%. Esto significa que al mover todo su proceso de ventas en línea, solo podrá ayudar aproximadamente al 2% del 2% que realmente realiza compras. Y esa es una porción muy pequeña del pastel. ¿Quiere darse por vencido y ceder esa cuota de mercado? No, y no lo recomendamos. Por eso tiene sentido hacer todo lo posible para ayudar a estas personas a obtener lo que quieren. Pero no tiene que cambiar por completo la forma en que opera su negocio para el 2% del 2%. En última instancia, la mayoría de las soluciones de venta minorista digital actuales solo le ayudarán a dirigirse a personas que pueden permitirse hacer lo que quieran cuando quieran. Así que dales esa opción, si quieres. Tenga en cuenta que estas "soluciones" de comercio electrónico convierten simultáneamente las ventas de automóviles en un negocio de productos básicos, lo que lo reduce a un jugador de segunda categoría que ofrece poco o ningún valor, lo que reducirá sus márgenes. Entrar en el mundo de las ventas online puede parecer inevitable. Y no estamos diciendo que tenga que dar un paso atrás y negarse a mantenerse al día, pero lo que debe comprender es que Internet es solo una herramienta. Pero esta no es la ÚNICA herramienta. Y esa no es una estrategia para el éxito continuo, especialmente porque falta una gran parte del pastel. La mayor oportunidad en la industria automotriz es aprender a comercializar y atraer al 98% del mercado que no está comprando pero le encantaría tener un auto nuevo. A estas personas las llamamos "compradores durmientes" porque, aunque no compran, sueñan con conducir un coche mejor que el que tienen ahora. ¿Por qué? Gracias al maravilloso mundo del automóvil. ¿Qué es el maravilloso mundo del automóvil? Es simple. Es el hecho de que a TODOS les encantaría conducir un coche más bonito y nuevo. Piénselo: ¿la gente espera hasta que su coche viejo se avería o se arruina antes de comprar uno nuevo? No en general ... de lo contrario no habría mercado de autos usados. ¿Están esperando verse obligados a comprar un coche mejor? Para nada ! Entonces, ¿qué es lo que motiva a alguien a comprar, sino la lógica o la necesidad? La respuesta es simple pero muy importante. La gente compra coches por motivos emocionales. Quieren sentirse más seguros, más importantes y más cómodos. Quieren cambiar la forma en que los demás los miran y piensan en ellos. En última instancia, un automóvil es una extensión de nuestro ego. Su automóvil está estacionado afuera en el camino de entrada o en el estacionamiento del trabajo, expuesto a los ojos de todo el mundo que puede juzgarlo. Y es por eso que puede motivar a esos compradores adormecidos a ingresar al mercado. Porque en el fondo sueñan con un coche más bonito y nuevo. Gracias por ver este video y no dudes en compartirlo con tus conocidos. Suscríbete a nuestro canal si aún no lo has hecho. ¡Tenemos todo tipo de consejos y trucos nuevos cada semana! Buen éxito.