Comercio Exterior. Investigación de mercados con Jesús Centenera

en el canal de youtube aprende a exportar con carros enrile carlos / soy yo voy a entrevistar una serie de amigos expertos en distintas áreas de comercio exterior y hoy vamos a empezar con el área de investigación de mercados y para ello nada mejor que mi amigo jesús centenera que lleva muchos años al frente de su empresa geron especializada en estudio de mercado y también muchos años en la docencia en comercio exterior en este área en distintos cursos y programas jesús te entenderá muchas gracias por estar aquí muchas gracias carlos la verdad es que estoy muy a gusto de estar aquí con vosotros jesus cuéntanos que es un estudio de mercado un estudio de mercado es un trabajo que se hace para recoger filtrar clasificar y analizar información con objeto de poder tomar decisiones empresariales me puedes poner un ejemplo si por ejemplo la asociación española interprofesional de la aceituna de mesa quiere lanzar una campaña de promoción de aceitunas en eeuu que es nuestro principal mercado exterior y dicen pero deberíamos saber mejor cómo piensan nuestros consumidores si hay diferencias étnicas o por ciudades o por nivel de renta y entonces nos encargan a nosotros que vayamos allá vamos a seis estados hacemos una serie de herramientas que luego comentaremos y sacamos información para decirles mira creo que la campaña tendría que estar enfocada de esta manera para ccoo intentar conseguir que las acciones que se hagan comerciales o de promoción o lo que sean vayan perfectamente dirigidas al target al segmento del mercado que nos interesa y que se consiga el máximo rendimiento cuál es la diferencia entre un estudio de mercado nacional y uno internacional bueno yo creo que la fundamental y este es un tema que ha hablado muchas veces con mucha gente no porque no todo el mundo entiende que hay una diferencia fundamental y yo lo llamo el contexto cuando tú haces un estudio en tu propio mercado no solo el estudio que haces tienes toda tu vida de contexto tienes las canciones que has oído de pequeño la televisión lo que ves en la radio cómo son tus amigos cómo consumes tú cómo consumen los demás pongo un ejemplo también en agroalimentario en españa es usar aceite de oliva por todos lados en todas las capas de la sociedad porque desde que somos pequeños es un país productor está en nuestra cultura desde la época de los romanos cuando tú vas a vender aceite de oliva corea del sur cambia todo porque la alimentación es distinta porque los gustos son distintos porque es diferente la estructura de la familia todo la política la liberalización el ocio las cosas cambian mucho esa parte del contexto en un estudio internacional la mayoría de las veces se pierde y hay que suplir la comparte el trabajo adicional jesús para llegar a estos objetivos qué herramientas se necesitan bueno hay muchas yo creo que hay una principal que tú conoces bien que es la de fuentes indirectas por internet hoy en día la gente hicieron por para que voy a pagar un estudio mercado y ya está todo yo estoy de acuerdo la información es gratis lo que yo pagar es el análisis uno se mete en internet y si tiene paciencia y sabe buscar y sabe manejar las herramientas en internet puede sacar muchísima información el tema es cómo entender esa información como darle una interpretación y saber qué es lo que tiene luego yo lo primero que diría es vete a ver en internet búsquedas libres ve a ver si existen estudios previos porque existen y previamente hay alguien que ha hecho algo de eso intenta localizarlo en segundo lugar están las herramientas más directas antes de ir a fuentes indirectas lo pudo sacar yo mismo y yo creo que la principal de estas herramientas son las entrevistas a expertos puedes hablar mañana un caso real de una empresa que vendía varillas de soldadura para ferrocarriles para coches para veleros para distintos productos no para la construcción para talleres y nosotros lo que hicimos es identificar una lista de gente a la que podríamos entrevistar y preguntar mire usted que sabe de esto puede ser de un centro tecnológico puede ser de la asociación de soldadores puede ser de la solución de empresa que hace este trabajo puede ser la administración puede ser un catedrático un profesor universitario pueden ser compradores también hay una serie de entrevistas a gente que está en el sector o alrededor del sector que te pueden dar muchísima información la segunda herramienta son los cuestionarios hay veces que no quieres saber lo que piensa un experto u otro sino mucha gente se ve quiero lanzar una prenda de ropa o de calzado o quiero lanzar un nuevo mueble y lo que me puede interesar es saber cómo reacciona el consumidor ante estos productos y entonces yo puedo hacer cuestionarios masivos que se pueden hacer físicamente apuntando en papel por teléfono por internet conseguir que la gente responda luego cruzar esa información y sacarla a veces me interesa hacer focus group o dinámicas del grupo reúno un grupo de personas 6 8 12 15 no muchos más si alguna vez nuestra novedad es el 2025 y es un auténtico disparate esas entrevistas normalmente se graban y se plantea qué opina usted esta imagen de este luego de este envase de este producto puede ser con cata con prueba con demostración y las preguntas interactúan entre ellos es como una entrevista pero cuando alguien dice a mí no me gusta por esto el otro diciembre pero has tenido en cuenta sacas información que tú no tienes y sobre todo manera de interpretar una cuarta herramienta es el store check o toma de precios yo puedo ir sobre todo en productos de cosmética de limpieza de droguería de alimentación de muebles de moda puede ir a las tiendas apuntar las marcas que hay y poner los precios pongo un ejemplo que tuvimos que hacer esto para aceite de aceitunas en rúsia para el consejo oleícola internacional y nosotros tenemos de san petersburg sea petersburgo a moscú wire coors a homs a nuevos civiles y así hicimos todo el transiberiano fuimos a cincuenta y tantas tiendas que en total había 42 enseñas diferentes entregamos todas las marcas todos los precios los orígenes vimos que había distintos momentos del precio y es una herramienta muy útil y por último la observación directa tu puedes ver cómo actúa la gente en una situación determinada más o menos artificial para ver cómo trabaja yo creo que estas son básicamente la entrevista de profundidad los cuestionarios la toma de precio del grupo y la observación más toda la búsqueda de fuentes secundarias son las grandes herramientas que se utilizan los estudios de la década qué lugar ocupa la asignatura de investigación de mercados dentro de un curso o máster en comercio exterior es muy importante porque como decía antes si no tienes contexto no tienes nada y hay gente que sabe hacer estas cosas en su propio mercado pero luego no entiende que hay distintos rankings de valores que la gente se un japonés tiene unas relaciones familiares sociales profesionales muy distintas de las nuestras y en un máster de comercio internacional es fundamental no tanto que la gente aprenda cosas ni siquiera que aprenda a hacer estudios del mercado que aprenda porque son importantes y cuál es el objetivo último cuando se hace el técnico que sufrieron muchas veces gente que pide información información información en cuanto más les das más quieren y van a la parálisis por el análisis no son capaces de tomar decisiones y en un comercio internacional la gente intenta comprar hacer sourcing o vender y para comprar o vender que es que conocer cómo funciona y cómo funcionan tus competidores y qué márgenes se están poniendo a veces me dice la gente no yo pongo los costes y cuando llega un precio no puedes vender un 20 o 30 o 40 por ciento más caro a lo mejor resulta que estas fueran mercadé vendes pocas unidades por estos preciosos muy claros si lo comparas y lo hicieras bien alomejor represadas tus costes o la manera que tiene de hacerlo para poderlo colocar no creo que es fundamental en comercio exterior tener estudios de mercado porque es la base de un plan de marketing algunos alumnos se plantean especializarse unos irán por logística de transporte otros por medios de cobro y pago pero hay un futuro profesional o laboral dentro del mundo de la investigación de mercados primera sí y no voy a empezar por la parte negativa las empresas en general pero en españa sobre todo no quieren pagar por estudios de mercado pero pero ni 100 euros de 300 una época que trabajamos con una sociedad muy importante que tenía tres exactos son 30.000 empresas tenían 3.000 asociados había 400 quinientas que exportaban regularmente hacemos estudios de hasta 30 países y no había nunca más de 15 20 30 empresas que los compraron y eso que la asociación ponía un precio muy bajo porque pagaban ellos llegaron servicios más que daban están tan acostumbrados a que les den una información básica de oficinas comerciales de cámaras de tal que la gente no se da cuenta lo importante que es bajar a este entonces es un poco frustrante no intentar vender la cantidad de consultores que me dicen quiero montar una consultora de estudios de mercado y bueno prepárate a la frustración de que la gente no está dispuesta a pagar no sólo el viaje y los gastos y el tiempo se gastan luego muchísimo en una feria ya no posiblemente un buen estudio no tendrían que hacer ahora la parte positiva yo creo que si nuestra empresa tiene ya 15 años maneja bastante bien funciona muy bien seguimos teniendo clientes hemos sobrevivido a la crisis lo cual no puede decir todo el mundo porque la necesidad está ahí otra cosa es que haya empresas que sean re renuentes a pagar no todo el mundo quiere invertir lo que hace falta pero las necesidades reales está ahí y por eso creo que siempre habrá negocio con lo cual la gente que me dice yo le digo te animo a hacerlo no gastes mucho en bajas tus inversiones no te metas en costes fijos intentas sacar muchos proyectos tienes que estar vendiendo proyectos mientras estás desarrollando propuestas mientras está grabando gente mientras haces proyectos porque si no se te va a parar de repente la máquina tiene que tener simple más trabajo del que puedas hacer y luego en este mundo se trabaja mucho con freelance con acuerdos entre empresas es muy interesante por último jesús qué consejos le darías a un alumno que está terminando un curso o un máster en comercio exterior pues es principal el principal consejo que doy yo a mis propios alumnos y también a mis clientes es que nunca se olviden de que son ignorantes yo creo que la soberbia es malicia yo he tenido la suerte de viajar por todo el mundo de leer en muchos idiomas de tratar a mucha gente y cada día me doy cuenta que es que no sé nada la frase socrática de que sólo sé que no sé nada y realmente es ese conocer que no se sabe es el principio de la sabiduría yo le diría a un alumno ya ya tienes un título tienes un papel tienes un curso terminado mira es un primer paso solamente no pero recuerdo que la frase china que luego hice a su llamado de que un viaje de mil pasos empieza por un primer paso está ahí no has hecho un curso está muy bien pero se tarda toda una vida en aprender todo esto y por eso es tan importante tener una mentalidad muy abierta muy receptiva muy de voy a aprender sorprenderme que haya cosas que me llaman la atención no digas nunca que eres un experto en comercio exterior no digas nunca que es un experto en china o en rusia o en nada si más bien me gusta mucho esto sigo sin saber más pero bueno soy un tuerto en un país de ciegos fuerzo trabajo mucho trabajo duro has dado algo que se se prende el paso que la mayoría de la gente no da que tengo felicitar de verdad de corazón pero decirle es sólo un primer paso quedan 999 muchas gracias jesus por tu sabios consejos que tomamos nota y también por esta entrevista no gracias a vosotros para lo que queráis si te ha gustado este vídeo te recomiendo que visites mi canal de youtube al cual podrás suscribirte para estar actualizado en los últimos vídeos que voy 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