3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Traductor: Jorge SantosRevisor: Sebastian Betti Cuando pensamos en negociaciones, pensamos en ser duros. Atacamos como si fuera una batalla, blandiendo nuestra experienciay nuestros esfuerzos. Pero una negociación no tiene por qué seruna pelea con ganadores y perdedores. Piensa en ello más bien como un baile, en el que dos o más personasse mueven fluidamente en coordinación. [Nuestra forma de trabajar] En el trabajo negociamos constantemente. Negociamos por un mayor sueldo, ascensosvacaciones e incluso mayor autonomía. De hecho, cada día negociamossolo para hacer nuestro trabajo y asegurar los recursospara nosotros y nuestros equipos. Y aun así, vamos con la mentalidad equivocada, con el puño en alto listos para pelear, no tenemos éxito. ¿Sabes por qué? Porque la negociaciónno se trata de dominar. Se trata de crear una relación. Y las relaciones prosperan cuando encontramos formas de dar y recibir y de movernos juntos al unísono. Y para hacerlo, tienes que estar bien preparado. Primero, investiga. Averigua si lo que pides es realista. ¿Cuál es tu aspiración? ¿Qué quieres y qué hará que te alejes de la mesa? Esto puede parecer obvio, pero demasiada gente no lo piensa bien. Digamos que estás negociando un salario en un nuevo trabajo. Algunas personas, determinan que pidenbasándose en su salario anterior. Ese no es un buen criterio. Puede acabar pidiendo demasiadoo demasiado poco. En su lugar, averigua el rangode lo que es posible. Mira los informes industriales,los sitios web. Habla con personas de tu red profesional para averiguar el salario más bajo,el promedio y el más alto para un puesto similar, y luego haz tu petición más cercade ese límite superior. Construye una sólida justificación de por qué estás por encima de la media y, por tanto, mereces esa petición. Digamos que estás negociando por algo menos blanco y negro, como la posibilidad de trabajar desde casapara cuidar a un padre anciano. Debes estudiar las políticas de tu empresasobre trabajo remoto. Pregúntate: ¿cuándo y por qué se desarrollaron estas políticas en primer lugar? Habla con mentores fiables para aclarar cómo el trabajo remoto afecta a cuestiones que no están en tu radar. Y piensa cómo el cambioa trabajar remotamente podría afectar a otros de tu equipo. De hecho, haz una tabla en la que resumaslas partes de tu trabajo que se pueden hacer remotamente y las que requiereninteracción cara a cara. Esto puede parecer mucho, pero cuando la personacon la que negocias ve que has hecho todos estos deberes, es más probable que consigas ese “sí“. También te ayuda a evitar que te mientancuando te ganas el respeto de la persona. En segundo lugar, prepárate mentalmentepara la negociación. Pedir cosas puede ser emotivo. Hay sentimientos realesy complejos en juego: miedo, ansiedad, ira, incluso dolor. Es esencial disponer de estrategias para gestionar esos sentimientos. Una estrategia es adoptar una mentalidad de pesimismo defensivo. Eso solo significa que aceptas que los obstáculos y los fracasosson probables en una negociación. Así que es mejor poner tu energía en imaginar las formas de superar esos obstáculos. Así, estás listo a responder al enfrentarlos. Otra estrategia es el distanciamiento emocional. Esa es la idea de estar menos apegadoa un resultado concreto. Sé que es más fácil decirlo que hacerlo. Todos sentimos emocionescomo la ira y el dolor cuando nuestras identidades se ven amenazadas. Cuando tu jefe ponga en duda una verdad que consideras importante sobre ti mismo, como que eres un gran trabajador y te mereces esto, intenta evitar pensar en las negociacionescomo la prueba definitiva de tu valía. Ve sabiendo que tu petición puede ser atendida, que puede ser denegada, y que nada de estoes una medida de tu valor. También sabe que si sientes que te alteraso te sientes herido en una negociación, es bueno dar un paso atrás. Puedes dejar la pista de bailey subir al balcón. Solo di: “Déjame pensar sobre esto un poco más. ¿Podríamos hacer una pausa y continuar con esto mañana?” La tercera y última forma de prepararse para las negociaciones es ponerse en el lugar de la otra persona. Tomarse el tiempo necesario para anticiparlas necesidades y los retos del otro. ¿Qué presiones pueden tener? ¿Qué riesgos correrían? ¿Tienen siquiera el poder para darte lo que pides? ¿Qué efectos secundarios puede tener un “sí“? Cuando hagas esa petición, procura equilibrar la asertividad sobre tus propias necesidades con la preocupación por el otro. Cuando exponga su caso, utilicza frases como: “Pido esto porque sé que es bueno para mi equipo. Que quiero alcanzar X e Y objetivos,y sé que esto es lo que lo permitirá“. Argumentos como ese demuestranque eres ambicioso, que sabes lo que quieres, pero también te preocupas por los demás. Muchos de nuestros errores de negociación no provienen en realidad de desacuerdos, sino de malinterpretar a la otra persona. Por eso es importante escuchar bien, preguntar ¿por qué y por qué no? Y seguro que encontrarásoportunidades inesperadas a soluciones donde todos ganan.